Debemos fusionar os departamentos de Marketing e Vendas?

O pasado 20 de abril voltamos cun novo afterwork na casa. Nesta ocasión, Miguel Ángel Souto, Consultor, Director Comercial e de Marketing e Formador, falounos da Venda híbrida: a fusión das áreas Comercial e de Marketing, credes que é necesaria dita fusión? Este afterwork foi presentado por María Herrero, Directora de Marketing e Vendas de Rodman.

Miguel Ángel Souto contestou as seguintes preguntas: Como lograr que un equipo comercial dea resposta ao novo cliente híbrido: dixital e físico? Como debo actualizar o meu proceso de prevenda e postvenda? Que accións debe facer o Marketing para fusionarse con Vendas, e que novas ferramentas de marketing debe coñecer todo vendedor?

A era postcovid

Nos últimos meses moitos departamentos tiveron que dixitalizarse, pero con pouca formación e sobre todo, con pouco tempo. Como o pasaron os comerciais e os marketeiros neses meses de peche?

Miguel Ángel falaba da tormenta perfecta no sector comercial:

• Para o que fun adestrado non me serve
• Adiántanme vendedores que non saben nada pero dominan o dixital
• O cliente novo non me quere recibir, ponme máis trabas que antes
• A miña empresa facilítame ferramentas e dinme que iso o soluciona todo. Pero a execución?

E en marketing?

• Loitar por estar ao día no remuíño tecnolóxico
• Múltiples accións on e off: marketing de contidos, SEO, SEM, publicidade dixital
• E todo iso dende as canles corporativas dende Marketing

En que debemos poñer o foco?

Principalmente, Miguel Ángel destacou estes dous puntos:

• Non chegamos a atender ben aos comerciais, a conexión con vendas
  non se optimiza
• Implantamos as tecnoloxías, pero non lles sacamos todo o partido

Por que traballan de costas Marketing e Vendas?

• Pola acción das persoas individuais, dos seus caracteres
• Por soberbia e por prexuízos
• As redes distantes, separadas, non teñen sitio, o cliente é híbrido e debe haber unha comunicación constante. A venda debe ser híbrida

Fusión departamental de marketing e vendas?

A fusión non debe ser departamental, senón estratéxica. Hai que unir estratexias, ensamblarse, traballar xuntos

Miguel Ángel comentaba que antes o persoal de marketing atraia e captaba contactos e os de vendas pechaban a venda. Pero agora os contactos poden vir por Marketing e por Vendas, pero deben entrar os contactos feitos no mesmo funil de vendas.

E os que non convirtan ou pechen, recollelos e seguilos para retornalos ao funil. Todos estamos no mesmo barco e debemos falarnos, comunicarnos.

En que áreas concretas debe haber esta fusión?

Dende o punto de vista das vendas:

• Na captación de contactos Prevenda. Unificados nun mesmo funil ou CRM
• Na cualificación de contactos, Prevenda. Ferramentas de marketing automatizado
• No seguimento. Postvenda. Coñecemento de vendas sobre o plan de contidos, para encaixar a cada cliente no funil de seguimento que lle corresponde

No depto de marketing:

• Servir ao departamento de vendas
• Explotar a potencia de marketing dos vendedores
• Formarlles en ferramentas de marketing
• Informarlles previamente cunha demo e non cun correo

O tesouro da visita dixital: as videoconferencias

Vivimos na era da dixitalización pero facemos videoconferencias do paleolítico, así de rotundo foi Miguel Ángel. Dende marketing ocupámonos de coidar a imaxe corporativa da nosa empresa, pero non formamos aos comerciais para que vaian nesa liña.

Todos os vendedores que fan videochamadas deben ter halo de luz, unha sala adecuada. Os comerciais deben grabarse e verse, traballar con escaleta. E tamén saber de edición e gravación de vídeos individuais para facerlles demos aos clientes.

A videochamada non dá lugar á improvisación.

A importancia do CRM

Miguel Ángel rematou a ponencia falando da importancia que ten un CRM e facendo unha enquisa aos participantes. Un CRM axuda ás:

• Empresas: necesita esa información e eu teño o deber ético de apuntar todas as cousas nun CRM
• Clientes: porque cando traballamos ben, fágolle visitas de calidade, apórtolle, e o cliente está máis contento
• Por min mesmo, se non apunto as cousas non me acordo de todo

Graciñas Miguel Ángel, María, pola vosa participación, e tamén agradecer a Vidiv a plataforma